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最近看到报道，国航货运有一条开辟了20年的卡车航班天津--北京航班。1990年，国航引进了波音747货机，先后开通了以北京为枢纽，通往日韩、欧洲、美国、亚太等地的货机航线，航线网络通达全球。而当时天津机场的国内、国际航线合计只有6条。如果能够把天津与北京两地连接起来，那么国货航在天津的货物就可以通过北京枢纽的航线网络通达全球，天津的航空货运市场就会被激活。于是，在1992年开通了天津--北京卡车航班。这一航班不仅解决了天津—北京两地之间的货物运输问题，更重要的是解决了天津货物运达世界各地的问题。客户只要在天津办了手续，就意味着货物已经上了国货航的飞机。20年来，天津--北京卡车航班不断增加，从最初的每天不到1班发展到现在的每天8班，货邮吞吐量从最初每年不到1000吨发展到现在的每年突破1万吨。
卡车航班 天津--北京航班
据航空部门的解释：卡车航班是指航空公司在货物始发地与中转航站或中转航站与最终目的地之间固定开辟地面运输路线，进行货物陆空联运的运输形式。它在形式上是卡车，但在概念上却是航班，完全由航空公司按照固定的时间以及航线进行操作，和飞机航班一样有航班号、承运人、起点站、目的站、预计进出港时间等属性，弥补了空运固定航班在机型、航线以及航班时间等方面的弱点，同时有效发挥陆运卡车装载能力大、运输路线灵活的优势，并降低了运输成本。卡车航班的作用相当于延伸了以机场组成的网络，把网络扩大到更多的点，可以接触更多的用户。
最近一段时间，由于市场形势不好，一些经销商限入困境，有的甚至资金链断裂，不得不“跑路”。而业界对于4S店模式的弊端早已经反复指出，而企业似乎并不想作什么根本的改革，只是又在不约而同地进行渠道整顿，而所谓的整顿，不过是分了合，合了分，并没有什么新意。
4S店模式以经销商为炮灰。汽车业内有一个著名的“摆缸”理论，所谓的缸就是经销商，缸里的水就是销量，而汽车厂商就是摆缸的人。在厂家看来，只有提前把缸摆好，在下雨的时候，才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸，则即使下雨，接获的雨水也不可能太多，所以缸摆得越多越好。对摆缸的人来说，缸破了就破了，不需要去修补，再摆一个就是了。很显然，在摆缸理论中，经销商不过就是炮灰而已。投资是经销商出的，品牌是厂家授予的，货源由销售老总掌控，而经销商的死活不在厂家的心上。所以经销商倒闭、跑路对厂家没有任何损失。
4S店模式以经销商为炮灰
4S模式的一大弊端是“坐商”。尽管厂家很自豪自己的销售网络已经有了几百个点，但是相对于九百六十万平方公里的土地来说，不过几万平方公里才有一个。丰田在日本国内就有5000家经销商店，相当于每万平方公里80个，如果要达到这样的密度，丰田需要在中国建设76800家经销点。
而且在日本，在主要代理商与顾客中间，存在着大约7万家被称作行业销售店(有时也叫行业销售公司)的下级代理商。所谓行业销售店，是指那些其主要事业内容之一就是兼营汽车销售的企业，有的和代理商签有代理合同，有的只是单笔交易关系，也有的行业销售店会采购库存产品放到店面进行展销，但大部分的行业销售店都不保留库存，只在从顾客得到订单时才从主要代理商那里提货。
一位日本汽车销售专家堀越康久说：中国汽车4S店规模往往是日本汽车销售店的3到5倍以上，令人震撼。但是这种震撼只是表面的，销售人员大多采用的“守株待兔”式销售方法：“他们都在展厅里等待着，这种做法真的让我觉得不可思议。”
他们都在展厅里等待着，这种做法真的让我觉得不可思议
很有意思的是，《现代汉语词典》里面对“销售”一词的解释是：“一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，销售可以说是一种变赢的艺术。”
对贩卖一词的解释是“指买进货物再加价卖出以获取利润”。
而推销是指“推销人员通过帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程”。广告是非人员推销中最主要的形式之一。人员推销主要依靠推销员 发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。
在这三个词的细微差别中，我们可以感受到销售的不同方式。在不存在贬低意思的情况下，我们可以把现在国内的汽车销售形容为贩卖。
堀越康久曾讲述他在日本担任销售人员时的工作流程：早上，到公司领取资料，包括当天要拜访的客户名单，一些客户调查问卷表格以及一些小礼物。他先跟客户通电话预约时间，安排好一天的行程，“一般来说，拜访有意向客户的最佳时间是在下午6点左右，因为这个时候家庭主妇在家，而丈夫也往往下班回来。这个时候拜访能比较全面了解他们的要求。”一名称职的汽车销售员大概会有200－300名左右的客户。一天的时间除了开发新客户，许多时间都必须上门回访已经买车的客户，对他们进行问卷调查以及感情上的交流，“因为我们很明白，买了一辆车后的客户如果对你的服务感到满意，他会为你带来第二辆、甚至第三辆的客户。”
堀越康久说：“敲开门后你必须立刻伸出一条腿到客户门里去，这绝对不是不礼貌———更大的作用是让客户无法在第一时间关门。只要他能给我3分钟的时间沟通，我就会有一半以上的成功希望。”
堀越康久说，多年的销售员经历除了让他学会了跟人交流、沟通的方式，更让他有了更大的收获———成为了“饼干专家”、“菜肴专家”等。“这也是跟客户长期沟通成为朋友后的成果。”堀越康久认为，汽车销售员必须从内心深处真正尊重消费者，全面地与客户进行交流和沟通，这是一名合格销售员的基本素质。
“消费者买车后我会去管理处取牌照，然后小心翼翼给上好。之后，我会去把车洗得干干净净，一尘不染。最后，是将车开到客户的门外，在将车停放好后我会敲开门把钥匙双手递给客户。我们必须定期对客户的用车情况进行回访，了解到他们对什么满意和对什么失望，这样会非常有助于改进销售员的服务而且会有可能为他争取到更多的客户。”
在中国，挨户敲门式的推销可能难以行通，但是如何接近更多的客户，加强与客户的沟通确是国内汽车销售的短板。如何把坐商变成行商，把贩卖员变成推销员，是汽车经销商应该研究的课题。
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发表于 2012-7-27 15:18:19
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