外贸业务员应对客户还价的方法

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面对客户的还价，外贸业务员都苦恼过，既不想失去客户，又不想在价格上做出太大的让步。几乎所有的客户都会还价。有的时候，面对客户的还价，业务员真想大喊一声：你去的别人那里买吧。面对客户的还价，久而久之，业务员都积累了丰富的经验，

多重报价法

多重报价的意思，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，“第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。

另一方面，降价反而会让客户不悦。如果轻易地降低价格，会让客户觉得你的报价有很大的水分，减少对你的信任与尊重。而如果采用交换的方式，你既不会损失自己的利益，又会让客户更相信你。

列出价格的详细清单

有的企业为避免客户还价，将产品的材料清单写的清清楚楚，附上材料的单价，把有些客户不知道的价格故意抬高，或者每个单价都加上几毛，价格自然就有利润了，再把厂租，水电，员工工资，损耗，税金，等等一大堆东西都加上来。把这样一份清单列出来，给客户看，让客户认为企业已经是最低价出售，从而无法还价。

这种方法有一个缺点，即是将企业产品的相关信息透露出去，而且这种方法不易回旋，当客户不满意价格时，企业不能轻易说再降价，这样的话，会给客户一种不信任感。

降价加量降低损失

当客户在价格上和业务员纠缠时，如果业务员既不想损失客户，又不想降价的话，折中的一个方法就是降价加量。

如果客户因为价格和业务员纠缠时，业务员可以表示，如果加到一定量的话，可以满足客户的需求。比如，如果客户需要产品量是8000的话，业务员可以表示，如果要一万的量的话，可以进行相应的降价，看客户是否能够接受。

其实，很多外贸企业都积累了很多应对客户还价的方法，存在外贸业务管理软件里面，时常进行总结，还有更多的方法与技巧，等待着外贸业务员去挖掘。