车展专访东风本田广州车友总经理吕东彪

梁家水

在2011年广州国际车展上，东风本田广州车友汽车贸易有限公司总经理吕东彪先生接受了汽车之家编辑阮志辉的专访，以下是此次专访实录。

    主持人：各位网友，大家好！今天来到汽车之家专访间的是东风本田广州车友汽车贸易有限公司总经理吕东彪先生，吕总，你好！

    吕东彪：你好！

    主持人：吕总，首先跟我们网友介绍一下贵店的情况？

    吕东彪：可以，我们广州车友店是深圳宏信集团在广州区域，2007年12月29日建立的第一家公司。我们的场地主要是以汽车销售方面，第二是汽车用品前市场的开发，第三是零部件的供应，第四个是房地产开发。现在老板不喜欢做太单一的业务，喜欢多方面发展，才可以互相弥补一下。汽车这块主要是在深圳、广州、武汉、海南这四个地方为基地扩散，现在广州有两家店，加上一个宏信创业园，主要是以房产这块来做。我们店位于广州荔湾区芳村大道，店里面的环境，在全国4S店来讲，相对来说会比较好一些，因为靠近珠江，四周的绿化也是产业园，受到国家政策保护，这方面来说还是相当不错的。在广州市场来讲，我们的位置相对偏一点，但是经过三年的努力，客户量越来越大，销量也越来越好，再加上我们自身的服务，经过同行的认可，取得了更好的业绩，包括南都报社评比、诚信广州服务经营店、广州优质服务经销商等荣誉。在厂家方面取得的成绩，排全国前五十位，在华南区基本上是排前十位。这些荣誉也靠员工的齐心协力，共同把工作做好。

    主持人：吕总，针对本次车展，贵店有没有推出比较吸引人的优惠政策？

    吕东彪：因为广州车展是国际性的车展，相对来说做的比较大，它跟北京车展、上海车展是同一个级别的，所以我们店或者是我们东本联谊会，大家这次推出的优惠政策挺大的，包括思域10月29日上市，这次订车，据说现金方面没什么优惠，大家订车可以现场抽奖，现场抽奖有一种氛围。CRV厂家，因为今年要突破16万，总体今年要突破60万，这是厂家的政策。在车展期间，为了销量冲刺，也为了回馈客户，厂家拿了五千元左右的精品礼包，单店也拿了五千元左右，总的来说，价钱差不多是一万左右的精品礼包。大家对CRV的口碑都挺不错的，包括价格方面，包括老客户转介绍特别多，CRV老客户转介绍，口碑各方面调查，包括新车型，明年3月底4月初上市，经过厂家的调查，有些客户说新款CRV上市，不能降价，还要加价。怎么加价呢？厂家在现在价格的基础上再加多三千、五千、一万。这不是我们经销店讲，是客户建议，说CRV增配了，在以前的价格基础上，定价定高一点，但是厂家的领导就说不会定高，按照现有的状态来决定，但目前还是未知数。思博锐这块，厂家为了提高高端运动型版本，相对来说优惠幅度没有太大，现在的参与抽奖、现金优惠，这也是我们单店自己在做，因为量不是太大，所以大家完成的任务是一点问题都没有。相对来说，这几款车型，今年的销量还可以。

    主持人：吕总，你可以给我们介绍一下10月底上市的新款思域，这款车比较受消费者关注？

    吕东彪：思域上市到现在只有一个月左右的时间，我们单店定单有36台，因为厂家是配了20多台，现在就是把下个月的车卖的差不多了。我们店位置相对偏一点，其他店可能卖到50多台。整个思域车型来说，现状是属于供不应求的。

    主持人：在客户服务方面，今年是否会搞一些相关的活动，这些活动大概以什么内容为主呢？

    吕东彪：客户服务方面，我们举办了自驾游、品酒会、举办儿童节，针对一些节日有不同的活动，是关于小孩子的，因为现在的家庭只有一个小孩，最多是两个小孩，父母对孩子的教育方面比较重视，所以我们会请一些老师，我们跟《养儿育女》一起合作，让客户的小孩过来听课，培养家庭父子、母子感情。广州这个地区，外地人比较多，大家工作比较多，陪孩子的时间比较少，生活方面照顾的比较少一点。我们通过这种讲课的方式，包括我们自己的爱车讲堂一起来做，培养家庭亲子关系。我们每周都会搞活动，没什么事就把老客户邀请过来，吃一下水果，看一下电影，我们都会搞不同的活动，这样提高了客户对我们的信赖。到了广州车友，就有家的感觉，感觉很随意，跟我们销售人员、售后人员、客服人员，大家可以拉近一下关系。

    主持人：吕总，今年车市整体状态已经出现放缓的迹象，对于贵店销量是否产生一定的影响？

    吕东彪：对我们店来说，销量还行吧。上半年受日本地震的影响，基本上是供不应求的，包括思域、CRV、思博锐，但是6、7月份就调整过来，厂家那边的产量跟上了，我们单店完成目标是没有问题。我们总共是三个车型，思域经历了40多年，现在第九代思域上市，销量方面真的还没有太大的问题。但是CRV始终保持在SUV的NO.1位置，只要厂家有货，我们4S店消化是没有问题的。思博锐，本身厂家给单店配备的就比较少，毕竟还有一部分客户喜欢这种高端运动型轿车，思博锐提速、安全性能都比较好，在高速公路上跑起来是比较稳的，本身我自己也在开思博锐，也在高速上跟一些奥迪、宝马、皇冠飙一飙，提速跟驾驶习惯有关系。总体来说，思博锐这款车型还行，一般是懂车的人才会买思博锐。第一次买车的人，对思博锐不会怎么感兴趣，因为它不了解思博锐的性价比，只有再购的客户、置换的客户，才会买思博锐。下半年厂家给的客户，厂家的全年任务也完成了，但是各个店的全年任务，应该问题也不大，在10月份的时候，我就已经完成全年任务的80%，11月份、12月份两个月，11月份的车展，12月份是每年年末冲量的时间，所以完成全年任务目标，那是一点问题都没有。

    主持人：吕总，可以说一下明年的销售目标是多少？

    吕东彪：我们单店明年是900至1100台左右，因为今年就完成了900台，明年还会增加两款新车型，然后CRV又改款，思博锐又改款，明年我们总共有四款车上市，所以完成1100台是完全没有问题的。

    主持人：在市场环境日增剧烈的情况下，贵店凭借什么特色赢得消费者的青睐？

    吕东彪：现在在这个行业来说，因为产品质量都差不多，价格也比较相同，要赢得消费者的青睐，一定要通过差异化的服务和过硬的售后技术，这样才可以赢得消费者的认可。我们的销售有些波动，随着市场的变化而变化，我们通过的差异化服务，通过白金卡，会员可以在我们加盟店免费洗车，可以享受8折的优惠服务，还有不限里程，不限次数的道路救援，还有免费赠送汽油，客户在路上没有油了，打电话给我们，我们送油过去。通过这些服务，受到客户的欢迎。为了保证客户的满意度，提高服务质量，我们每年都会将售后技师送出去参加培训，提高他们的技术。我们也会买一些更先进的设备，这样就可以节省效率时间，现在客户的时间观念比较强。购买先进的设备，第一是提高时间效率，第二是提高质量。我们维修技师拿到广州市高级技工证书的有十几个，其他人都是中级技工资格证书。整个团队是值得信赖的，客户也比较认可。我们朝着零返修、零投诉奋斗，让客户信赖我们经销店，如果不信赖的话，就会流失客户，现在口碑很重要。这方面是我们的目标，我们会朝着这个目标去奋斗。

    主持人：现在很多4S店都开展二手车服务，吕总可以说一下贵店在二手车服务方面的推进情况是怎样的？

    吕东彪：我们东风本田也比较重视二手车业务，送了一些牌匾过来，在全国可以没有推广，但是我们店是东风本田授权的喜悦二手车置换店。目前我们店的置换率在14%左右，厂家的要求是8%，但是我们单店的置换率是设16%，已经远远超过厂家的置换率目标，但是离我们本店的目标还差很远，所以我们现在也正在努力，争取达到16%。我们自己收购回来的车辆一般是高价收回来，低价出售，通过车间维修技师的检验，在质量方面是有保障的，我们还有保修一年三万公里的政策。外面的二手车没有那么太可靠，我们4S店相对来说是可靠一点，因为我们做的是长久生意。如果我们做的不好，你可以投诉到厂家那边。如果是外面的二手车市场，你是投诉无门。这个事情对客户来说是好事，最起码客户的利益可以得到保障，我们是高价收回，低价出售，然后质量又好，对客户是有保障的。对客户来说，他们还是比较信赖我们的，到店里面推荐朋友置换。我们店的二手车会奔着让客户满意，售后服务方面也跟踪到位的目标而努力，争取得到客户的认可。

    主持人：谢谢吕总接受我们这次的访问！期望你们在这次车展中可以取得好的成绩。

    吕东彪：成绩还不错。谢谢！

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以后的发展看你看了