超舒适家居王格：引领顾客体验品质生活

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一系列楼市调控政策的出台，改变了家居业的市场环境。与中低端家居企业“价格战”竞争方式不同，高端家居市场的企业在探索新的发展方式。“现在的消费者都很明白，单纯的折扣方式，如果不是大折扣，消费者并不是很敏感。”超舒适国际家居市场公关部主管王格介绍，“我们在寻找更新颖的方式、更好玩的东西，带领顾客体验舒适生活”。

    重视顾客体验，一对一全程服务

    超舒适国际家居是国内进口家居代理的高端家居品牌之一，旗下产品包括美国、意大利、英国、法国等多国高端家居品牌，同时发展整体家装设计，顾客集中在别墅客户等中高端消费人群。

    “我们的客户基本是35岁以上，他们对于颜色款式的喜好已经相对稳定。我们做过客户调查，第一次买的大多是功能沙发，因为超舒适的功能沙发非常舒服、质量好、价格也不贵。”王格介绍，“很多客户在超舒适购买家居产品使用后，实际感受到超舒适的产品确实很舒服，就会介绍新的客户来。”

    良好口碑为超舒适带来了源源不断的顾客。“很多购买了超舒适产品的客户是有两套以上房子的，他们购买一次产品后，还会继续委托超舒适做家装设计和配饰。有很多还会带新客户来。不少客户来到店里，并不需要我们太多介绍。”

    和中低端的家居企业打价格牌的竞争方式不同，王格认为高端市场更应重视顾客的心理体验，挖掘市场潜力。“现在的消费者都很明白，单纯的折扣方式，如果不是大折扣，消费者并不是很敏感。中高端消费者都‘不差钱’，他们对于产品和服务要求非常高。”据王格介绍，高端的消费者并不会太在意价格，但是超舒适依然在坚持高端的品质的同时坚持高性价比。另外，王格认为顾客的体验和心理感受非常重要，超舒适也格外重视服务的环节。“我们在服务上最大的特色，是销售顾问会陪同送货，全程负责配送、家具安装全过程，避免了因为库房与顾客没有直接接触而产生的冒昧等。销售顾问因为从顾客选购伊始就与顾客建立了联系，所以在情感上会拉近顾客关系。我们做过调查，高端市场顾客的体验和心理感受很重要。”

    独家代理进口品牌 坚持开拓直营店

    有市场就有竞争，家居企业的的竞争状况何如？据王格介绍说，相比较中低端市场，高端家居市场，特别是做进口家居产品代理的企业间的竞争状况反而要良好很多。“竞争对手代理的品牌不同，进口品牌的出产国也不同，避免了同类的恶性竞争。”

    回顾超舒适近几年的发展，王格认为既有机遇也有挑战。“鸟巢旗舰店自09年成立以来，销售情况一直很好。因为是旗舰店，产品比较全。相比之下其他几个门店因为受场地限制，可能没有旗舰店的产品种类多，数量全。从全国范围来看，北京、上海、沈阳、长沙几个城市的销售状况最好，集中在一线城市。”

    面对变化的市场，特别是房地产政策的调整影响到了家居行业的发展，王格也表示这是个挑战。“我们也关注市场变化方面的问题。整体的家居市场确实不好，走到家居卖场去看一看，平时销售状况并不好，没什么客流量。节假日有促销，情况稍好一些。整体的情况虽然不好，但高端的没有受太大影响。以我们五一的销售情况看，和去年同期相比要好很多，超过了我们的预想。以鸟巢旗舰店为例，开业以来，客流量比较稳定，很多是老客户带新客户。”

    “今年对家具市场来说，是尤为关键的一年。今年家居市场的状况普遍严峻，需要企业好好把握。这一年受诸多因素影响，很多家居企业在转变风格，改变渠道。但我们始终认为，做自己的独立店、旗舰店，是一条比较稳妥的发展路线。今年超舒适尽可能地在各地开直营店，而不是加盟店或卖场里的店面。”

    据王格介绍，超舒适也在以积极的姿态迎接挑战。“我们也面临很多问题。比如，新的营销渠道增多，面对新的营销方式，是调整改变还是静观其变？这些问题我们也在研究和探讨。如果说还是过去单纯的坐等顾客上门的方式，发展必然会变得困难重重。”

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