京沪穗为何至今没有出现“爆盘”现象？

观民生

 楼市火热的一项重要表现，是爆出一个又一个“日光盘”、“时光盘”。比如，今年3月以来的深圳，哪个新盘如果没有排队，不是日光，开发商都不好意思跟别人说自己开盘了。

  另一项表现是动不动就斩获10亿、20亿。还是以深圳为例，5月23日，中海锦城认购28亿，博林天瑞认购24亿；5月26日，塘朗城项目开盘认购16亿。

  但北京上海广州今年就很少听到这种爆盘消息。除了4月18日大宁金茂府开盘拿到了21.2亿。

  去年的时候，大家公认市场形势不好，却不妨碍接二连三地出现开盘“爆盘”现象。以北京为例，6月京投银泰琨御府开盘首日24亿元，9月上旬保利海德公园开盘25亿元，还有多个日光盘、时光盘。

  今年虽已总体回暖，但历数北京的几个热销楼盘集中开盘业绩，领秀慧谷8亿，首开国风美唐7亿，首开香溪郡5亿，西长安壹号二期5亿，华润公元九里6亿，五矿万科如园5亿，华润万橡府8亿，远洋天著4亿，无论是公认的客户基数大的刚需，还是水涨船高的豪宅，慢说20亿，就连10亿也不见踪迹。

  这是为何？攸克君就此问题请教了多位资深销售大咖，有了初步解答。仍以北京市场为例。

  最根本的原因是，一线城市拿地成本高企，大开发商在保证销售指标的前提下，适度控制速度，以达到利润最大化。

  市场环境发生了变化，开发商的心态也随之变化。楼市回暖，开发商都涌入一线城市，它们对未来房价的预期变得越来越高。4月27日海淀西北旺地王的出现，是北京楼市的一个标志性事件。五环外的住宅售价不久将出现10万+，这是多么现实的一课。

  去年北京八九万就能称顶豪，今年低于10万都羞于张嘴。5月份业内还在讨论北京的20万+何时出现，话音刚落，中粮瑞府曝出最高单价22万，龙湖西宸原著最高单价超过25万。6月18日融创使馆壹号院和北京壹号院两个豪宅项目公开亮相，其中北京壹号院预计未来最高单价或达40万元。

  主管部门把价格交给市场，而不再限价，顶豪也不失时机地不断刺破天花板。顶豪带头，其他豪宅跟从，刚需项目也沾光，既然大家都看好后市，当然就舍不得把所有货品都一起卖掉。

  从技术角度看，去年出现的“爆盘”多半缘于市场不好而导致积压近1年买房需求的集中释放。而今年随着市场转暖，每个楼盘蓄客时间在缩短，长则3～5个月，短则1～2个月。累积了一批客户后，开发商不敢等，基本不做集中推盘，而是直接进入顺销。主要原因是，目前无论是刚需，还是豪宅，产品同质化严重，客户被分流。

  一线销售员反馈，客户们经常发出的“威胁”是：“你们家再不开盘，我就买XX项目了。”这种情况，豪宅项目尤其明显，东四环沿线，均价在10～15万之间的，就有泛海国际、东山墅、广渠金茂府、霄云路8号等多个项目；西边，买万柳书院和西宸原著的也大范围重叠。而沿着五环外布点的一批别墅和泛别墅产品，它们几乎面临共同客群的竞争。

  北京楼市普遍豪宅化，因此刚需和刚改项目的情况反而好一些，五环内刚需新盘基本绝迹。即使如此，这两类项目也在调整推盘战略。据攸克君所知，位于南四环榴乡桥板块的首开保利熙悦诚郡项目，原计划在6月中旬做一次较大规模的集中开盘，但开发商综合全年任务指标完成情况后，出于对后期单盘利润率的考虑，而改为梯次开盘，首次开盘仅推了不到50套房源，开盘当天实现了售罄；位于昌平新城的保利紫荆香谷项目，6月13日开盘，推了70多套户型面积100～150平米的房源，也在当日售罄。

  虽然业内的普遍共识是，今年的楼市比去年好，下半年又比上半年好，但成交量和价格究竟会是怎样的市况，开发商其实是没底的。因此，从营销策略的角度看，少量推盘，可进可守，有利于及时了解市场动态和需求，灵活调整价格和产品。

  这一策略，有大量市场实例，真的挺好用。

  典型案例莫过于华润置地清河项目。从十年前的橡树湾，一路到如今的万橡府，同一地块，从原来的改善性产品卖到现在的豪宅。每次批量开盘，一售而罄。今年5月23日华润万橡府开盘卖了8个亿，均价6.3万元。业内有一个关于它的段子，说是年初盘点货值的时候，华润万橡府是60亿元，热销一年后，来年年初再盘点，还是60亿元。

  再比如，首开保利熙悦诚郡第一次小规模开盘后，根据客户的反馈，后期的产品将由毛坯改为精装。这也就是，小批量开盘，可及时调整产品形态。

  当然，如果市场大热的趋势已经完全确定，到了9月、10月份，也会有开发商一次性推出大量房源，来几声爆盘。因为，明年形势不明朗，今年先落袋为安。

攸克地产

记得

水涨船高的豪宅

沙漠春天

达到利润最大化

一处的阳光

今年的楼市比去年好，下半年又比上半年好