碧桂园下乡

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碧桂园下乡

碧桂园董事局主席杨国强。摄影：史小兵

若说杨国强有什么成功秘诀，懂得利益分享大概是第一要义。

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文｜《中国企业家》记者 王芳洁 粟灵

编辑 | 米娜

广东省顺德市北滘镇有两家世界500强企业：一家是美的，一家是碧桂园。两家企业的总部在北滘镇的两端，遥遥相望，却也大不相同。美的的总部是现代的，高楼大厦，玻璃幕墙，广场环绕。但从碧桂园总部走出去一公里，就来到了乡野。那是真正的农村，农林田舍，种着岭南最常见的农作物。

自1992年碧桂园成立至今，碧桂园董事局主席杨国强把房子盖到了全国700多个城镇，去香港和纽约敲了三次钟，却从没有真正意义上离开这片土地。无论旧时杨家大祠的三层小楼，还是现在顺德碧桂园内的大宅邸，他和乡村都保持在一公里的距离。即便已经做了世界500强企业的老板，那些务农时期的记忆也没有淡去。

“以前那些田的水，冬天很冷，如果要下去，两个脚全都是红色，夏天太阳很晒。”杨国强对《中国企业家》说，他记得，有一年夏天因为穷，没有衣服穿，晒的整个背黑得像烧猪一样。

63岁的杨国强决定走的最后一公里，是回到田间地头。6月15日，碧桂园农业控股有限公司成立，显然这家新公司在杨国强心中占有重要位置。杨行事低调，过去很多年里，都没有就地产主业接受过采访。但这一次，因为农业公司成立，他坐到了《中国企业家》记者面前。

“40年前我是种田的。今天我又回去种田。”杨国强说。

全产业链信徒

搞农业这个念头，在杨国强的脑海里转了几个月，他觉得自己已经深思熟虑，不会做亏本的买卖了。

问题是这买卖怎么做。虽然杨国强在农村长大，锄过田、犁过地，还开过手扶拖拉机，但那毕竟是40年前的事情了，现代农业早已不可同日而语。前不久在荷兰和以色列考察农业科技产业时，他觉得自己像个小学生，要重新学过。当然，对于现阶段的杨国强来说，搞农业不是说要自己亲自下地，他可以找专业的人来“种田”。自2018年年初，碧桂园密集招募了一批农业方面人才，王龙旺就是其中之一，后者从事蔬菜管理和研发工作已有二三十年。杨国强亲自面试了这批人，令人好奇的是，这位出身小农经济时期的“老农民”，如何对这些农业专家进行评判？

“我就说说我的梦想，听听他们的想法。”杨国强说。

说到受试者的想法，王龙旺告诉杨国强的第一条就是：“不要期望在农业上面赚的钱跟做房地产一样多。农业周期长、回报慢，需要足够的耐心和承受力。”这似乎不是一次聪明的回答，但最终他却通过了面试，成为碧桂园农业的副总经理。

自从碧桂园开始探索多元化，杨国强就多了些天马行空的梦想。比如他梦想有一天，仓库里的拖拉机，一个指令下去，可以自己发动，自己开门，去田间工作。结束后再自己回来，没油了自己加油。

杨国强觉得这样的梦想并非不切实际，以前机器人只能在流水线上作业，现在不是也进了碧桂园的食堂吗？他尝过机器人做的菜，味道不错，连顺德菜都会烧。

关于碧桂园的农业版图，杨国强的梦想则是这样的：包括现代设施农业、现代化农机、物联网和智慧农业等，将覆盖从土壤、种子、品质到生产流通的全过程。

碧桂园要在农业上实现全产业链，这倒很符合它的特征。如果要用一个字来形容碧桂园，那就是“大”。它是全球最大的住宅开发商。它还是地产大盘模式的开创者，仅广州凤凰城一个项目，占地就超过1万亩。当这样一家企业如此隆重地宣布进入一个新产业，不可能是小打小闹的。

6月15日当天，在上述产业链的各个环节上，碧桂园签署了17项合作协议。会上传递出的最为重磅的消息是，碧桂园将与“杂交水稻之父”袁隆平、开研资本合作，三方将共同开展对第三代杂交水稻技术的研究和推广。根据袁隆平介绍，他计划五年之内把第三代杂交水稻在全国推广到1000万亩，按每亩增产100公斤来算，增产的粮食可以满足300多万人口一年的口粮。

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位于广东省顺德市北滘镇的碧桂园总部绿荫环绕。摄影：史小兵

杨国强的目标是实现种养销一条龙，他可算是全产业链模式的信徒。碧桂园就是一家典型的全产业链房企。从前端设计到中端建设，及至末端的物业管理，都是自己在做。这种模式最显性的好处在于降低成本，但对于碧桂园这种规模的企业来说，更为重要的意义还是提高效率。例如，碧桂园也曾尝试过采用外部设计单位，但发现从招标到最后出方案，流程太长，沟通成本也高。于是公司自己养了一个庞大的设计团队，只要前方一拿地，后方在极短的时间里可以拿出方案。

不过中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员胡定寰觉得，只有对农业不了解的人，才会想到在农业上做全产业链，这种模式“中国没有，外国也没有”，生产、加工、物流、零售企业以往都泾渭分明。

当然，胡定寰是基于经验做出的上述判断，他认为从事生产，就应建立大公社，从事零售，则要想办法把沃尔玛打败。而当下的发展趋势是，零售端与供应端的联系越来越紧密。例如以生鲜品类见长的永辉超市，其核心优势就在于对供应链的整合。

同样，碧桂园农业产业链的起点不在种植，而在销售。目前的“主战场”是碧桂园旗下的连锁超市“凤凰优选”。中间的经销环节被省去了，凤凰优选直接向产地订货，无论是品种还是货量，都是以销定采。

“我是农民”

“我是农民，没读过什么书”，这句话杨国强经常挂在嘴边。和多数企业家的精英范儿不同，他总是穿一件白衬衫，很少打领带。那天参加碧桂园农业的揭牌仪式，他还穿着一双改良布鞋。

台上，广东省人民政府副秘书长顾幸伟提及一件往事。七八年前也有一个非常大的房地产老板想干农业，来找他谈，他说对方不是真干，是半真半假的干，对方还很不服气，结果后来损失了100个亿。

“他们是西装革履、高大上的年轻人来搞农业，我说你的砖头很值钱，因为你的房地产后面带来的品质和品牌得到认可。但是你的粮油大家不一定知道，他以为简单地把2块钱一斤的米收购来了，包装成自己的品牌就可以卖10块钱一斤，结果失败了，老百姓不认，因为你没有任何的改变，只是一个包装变了。”

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碧桂园总部前，展示着杨国强考察农业的照片。摄影：史小兵

顾幸伟没有点名，但据《中国企业家》记者观察，开发商进军农业的先例中，失败原因除了乱定价，还包括无法掌握销售渠道。它有赖于经销商进入零售市场，一旦消费者没有为陌生品牌买单，经销商会迅速失去兴趣，商超里便再难见到这些产品。

而杨国强之所以觉得自己能干农业，也是因为碧桂园自己手上掌握了销售渠道，“这条产业链是从凤凰优选引申出来的。”

凤凰优选是依托于碧桂园开发小区的社区商超，第一家店于2016年开业。这是一门自然天成的生意，截至2017年末，碧桂园拥有1468个不同发展阶段的项目，其中1456个位于中国大陆，共服务用户超过300万人。目前，凤凰优选的规模是500间，未来还有巨大的增长空间。

当然，每个小区里未必只有一间商超，在顺德碧桂园，凤凰优选就和另一家超市比邻而居。2018年4月，碧桂园还和苏宁签订了战略合作协议，允许苏宁小店入驻社区。那么，如何吸引业主走进凤凰优选呢？

杨国强的解决方案是，凤凰优选的利润率不能超过1%。于是这家店的每件商品，都被标注了好几个价格，包括零售价、某东价和市场价。当然，凤凰优选的价格最低。此外，如果是业主购买，还会按更优惠的价格结算。

通过凤凰优选，碧桂园的农业业务与地产主业产生了连接，这是业务层面。那么，在战略层面，碧桂园为什么要选择进军农业？

和房地产不同，农业的投资回收期很长，尤其是种业，很多公司七八年都培育不出一个新品种。现阶段，碧桂园的主业正处于旺盛时期，2018年前5个月，该公司的销售额就达到3347亿元。如此大的现金流，完全可以消化对农业的投资。

但反过来，中期阶段农业跑顺了，也能一定程度上对冲房地产业的风险。和后者相比，农业产业更刚需，消费频次更高，现金流也更稳定。“有时候房子盖出来，遇到宏观调控或者经济下行，开发商就卖不动了，但农业不一样，只要你有一个好的渠道，未必能实现很高的利润，但不亏本、薄利还是能做到的。”胡定寰说。

更重要的是远期。2017年，中国房地产市场的销售规模达到了13万亿元，这几乎是行业公认的天花板。大家普遍预期，市场规模还将在这个水平徘徊几年，之后便会下行。在所有开发商中，最先触摸到天花板的，是最头部的企业。最近几年，碧桂园、万科、恒大等开发商，都在积极谋求多元化发展。

与此同时，为了尽量延长地产业务的生命线，碧桂园在尽最大的努力。这家深耕三四五线市场的房企，将目标市场进一步下沉，沉到村镇上去。

即便如此，对于碧桂园，盛世危言仍在那里。这家公司2017年实现了5508亿元销售额，今明两年估计会更高，但是再往后呢？杨国强会觉得时不我待，会有紧迫感吗？

“没有什么紧迫感，无论做人做事，永远把事情用心做好就是了。不做违法的事，按照经济规律来做，做最有竞争力的产品，就这么简单。”杨国强说。

“农村复杂也不复杂”

“做房地产成功，做农业不一定做得好，一定要遵循农业的经济规律。”这是顾幸伟给杨国强的建议。

若以财务指标论，碧桂园当然是一家成功的房地产企业，它规模大，发展快，但负债率却不高，其中关键就在于快。为了实现高周转，碧桂园想了很多办法，例如采用了SSGF工法，将项目施工周期缩短了8~10个月。

但是农业和地产不同，春耕秋实，自有自然法则。所以顾幸伟提醒杨国强：“不要要求短期内，比如三年就能达成一定的成果。”

碧桂园下乡途中，除了要把心态放慢，一定还会遇到其他的考验，比如如何融入真实的农村世界。刘强东曾经说过：“农村非常复杂，稍有不慎就会引火烧身。”搞了二三十年农业的王龙旺也不否认这一点，并且他认为这种复杂性还将长期存在。

杨国强倒是乐观很多。“我觉得农村复杂也不复杂，你伤害了他们就很复杂，但任何时候，你对他们好就不复杂。”

党的十九大会议提出，农村土地承包到期后，将再往后延长30年。杨国强觉得，这30年是发展现代农业的好机会。

但也正是由于土地承包责任制，分田到户，中国的农地多分散掌握于农户手中，企业要发展现代农业，又绕不开他们。最简单的办法是，企业将农户手上的田租下来，再聘请农户进行耕种。这种模式在实际操作中，时常受到人性的考验。一位新农业创业者曾告诉记者，工人有时会偷偷拿韭黄出去卖，为此他得时常盯在田头。

碧桂园没有采取这种方式。王龙旺告诉记者，除自建基地外，碧桂园在生产端主要采取合作模式，根据市场需求，企业制定生产计划，但不负责生产，而是通过与农村合作社等签订采购合同，由后者来生产，生产成本也由他们承担。

“我们不是去要农民的田，我们是跟他们成立合作社，请他们入股。”杨国强说，碧桂园会和农民一起分享利益。

若说杨国强有什么成功秘诀，懂得利益分享大概是第一要义。有人说，杨国强是最懂人性的企业家，他抓住了人利己的一面。但人性又何止这么简单，至少在杨国强身上，也有利他的一面。2000年初，当他个人财富不过三个亿时，便拿了超过一半捐建了慈善学校国华纪念中学。

杨国强究竟是怎么理解人性的？记者向他提出了这个问题。

“人也是地球其中一个物种，但又和其它动物不一样。究竟人性是怎么一回事，我要怎么去展开我内心几十年的感受呢？”

杨国强最终没有展开，那个答案还藏在他的心里。