比客户考虑得更多一点

吴家鹏

—广汽丰田汕尾中悦4S店销售精英钟丽萍，于桂园的销售心得

  广汽丰田汕尾中悦4S店的地理位置不算特别优越，没有毗邻著名商业圈，开业至今仅五个多月时间，但是月销量已突破80台，单个销售代表的月销售业绩已达20台，钟丽萍和于桂园就是其中的佼佼者。

钟丽萍和于桂园都是充满朝气活力的年轻一代，但平时待客处事大方得体。每天她们都很忙，不管艳阳天还是下雨天，总是手里备好雨伞，在展厅门口笑脸相迎新老客户，忙着陪同客户试乘试驾，忙着新车培训，忙着帮老客户售后预约保养，忙着对客户定期回访和节日问候。问及是否有销量冲冠秘诀，她俩想了想，很谦虚的说：秘笈倒没有，好成绩离不开好团队的支持，更离不开好产品。中悦广丰销售团队极具活力，对于团队，是这样定义：一群有着不同特点的人组合在一起，以利国利民的理念和产品为基础，把各自的优势发挥到极致，完成一件伟大的事！我们平时要做的，就是全方位，高效率的展示丰田品牌的车型特点，以诚待客，实事求是，比客户考虑得更多一点。

   就拿广汽丰田全新第八代凯美瑞来说，作为中高级轿车市场的明星车型，全新第八代凯美瑞从上市至今，一直受到全国人民的热捧。新车培训时，钟丽萍和于桂园就对全新第八代凯美瑞的特点牢记在心，一有机会就试驾全新第八代凯美瑞，像厂家试车员一样不放过每一个细节。在她们心目中，全新第八代凯美瑞系高端完美的家用商用多功能车，操控乘坐质感与雷克萨斯ES如出一辙。它外观年轻时尚，内饰大方得体，做工精细。车身钢板骨架用料实在，厚度是其他车型的1.6倍，多方位保障车内人员的安全。配备丰田全新TNGA架构研发热效率40%的全球十佳发动机+8档手自一体变速器的梦幻组合，在保证强劲动力的同时，空调最大风速超过6m/s。制冷效果非常到位。市区百公里油耗不超过7.2升，再者，全新第八代凯美瑞的空间非常大，后排座垫犹如豪宅沙发，长途乘坐不疲惫，后尾箱空间能装下家庭外出游玩的所有必需品。除此外，他们还对全新第八代凯美瑞的竞品详细分析，做到“知己知彼，百战百胜”。

  上个月，有客户路过中悦，钟丽萍就认出他上次带家人来看过全新第八代凯美瑞，就招呼他进来坐坐。当时，这个客户有点不好意思，说已经为家人订购了一台轿车，但不是全新第八代凯美瑞。钟丽萍说，没关系，订车是好事情。刚好，门口停了辆全新八代凯美瑞试驾车，钟丽萍邀请客户再上去体验一下。谁想，这一试就是半个小时，更让人想不到的是，客户下车后，直接下单购买全新八代凯美瑞2.5L旗舰版车型，退掉刚定的那台轿车。钟丽萍回忆说，“这个客户买车主要是给太太开，试驾中了解到他太太刚考到驾驶证，是个新手，对车不熟悉，对路况也不熟悉，在新车的考量上，他们更看重车辆的安全性能。于是，我侧重帮他介绍了全新第八代凯美瑞的安全配置，例如：10个辅助空气囊，HUD抬头显示系统，智能电子手刹，智能跟车定速巡航系统，360度全景监视系统，BSM并线盲点监视系统，RCTA倒车侧后方盲点警示系统，PCS预碰撞安全系统，LDA车道偏离系统，AHB自动调节远光灯系统，刹车优先系统，BA刹车辅助系统，胎压监测系统，HAC上坡辅助系统，电子防炫目后视镜，副驾驶位老板键等，而这些配置，是其他车型不全有的。借助这些功能，他太太在试驾过程中并没有出现手忙脚乱，碰到复杂一点的路况也没有被吓住。”在购车体验信息回馈表中，客户的评价是：销售顾问的服务热情，专业。

  对于以后的发展，钟丽萍和于桂园都表示信心十足，“全新第八代凯美瑞，全新汉兰达，全新CHR，雷凌，雅力士，雅力士L的销量一直稳步提升，这些车型无论外观，还是配置，都迎合了消费者的需求。将来，广汽丰田的推新速度会越来越快，对4S店销售顾问的要求也会越来越高。一款新车出来，除了常规的培训外，广汽丰田中悦4S店内部还增加六方位绕车介绍考试，不定期地组织销售辩论赛。在服务上，我们永远比客户考虑得更多一点。”